Conversión web: 5 cosas que debes hacer bien para vender más y mejor

Flat 101 Ricardo Tayar

Puedes tener un producto o un servicio genial y has podido destinar mil esfuerzos para atraer usuarios a tu página, pero si tu web no está orientada a la conversión… Apaga y vámonos. Cuando se tiene un negocio online, es fundamental pensar en la transacción. No sólo en vender sino en ganar. El objetivo: vender más y mejor y alcanzar esa rentabilidad.

De todo esto sabe mucho Ricardo Tayar (Flat 101), un profesional del ecommerce y de la conversión web, a quien tuvimos la oportunidad de escuchar en el último evento Q500 de Quondos en Zaragoza. Todo lo que nos contó tiene mucho de sentido común pero, como ya sabrás, a menudo el sentido común no es el más común de los sentidos.

Para que puedas juzgar tú mismo, aquí tienes un resumen de la ponencia que Ricardo ofreció en el Q500 de Quondos.

Pensando en la transacción: Convierto, luego existo

A menudo se pasa por alto que un negocio online sigue siendo un negocio, con todo lo que ello implica, y que es fundamental tener una hoja de ruta. Según hizo hincapié Ricardo, en su experiencia, la mayoría de los ecommerce fracasan por la falta de planificación. Ahí es nada.

Para Ricardo Tayar, hay 5 cosas que hay que saber hacer bien para mejorar la conversión:

  1. Saber a quién te diriges
  2. Definir un escenario
  3. Ejecutar una estrategia
  4. Analizar el rendimiento
  5. Identificar y corregir ineficiencias
flat 101

Ricardo Tayar en pleno concierto de Rock

 

Saber a quién te diriges

¿Sabes realmente quiénes son tus usuarios más allá de sus rasgos sociodemográficos? Para determinar a quién te diriges es importante que tengas claro que:

  • Tú no eres el usuario de tu producto
  • Debes conocer lo que vendes y debes comprender las necesidades de tus usuarios (sus miedos, sus incertidumbres, sus dudas…)
  • Usuario es un concepto demasiado genérico. Debes identificar a tu usuario primario (tu cliente ideal) y trabajar para él a partir de las intenciones de uso de tu producto y de sus necesidades y no solo en base a sus rasgos sociodemográficos. Esto es clave para la conversión.

Definir un escenario

Lo ideal es dibujar diferentes escenarios: uno malo, uno regular y uno bueno. El “muy bueno” casi se puede dejar de lado, porque muy rara vez ocurre, al menos a la primera 😉

A partir de ahí, podrás determinar dónde estás y dónde quieres llegar y es el momento de plantearse: ¿Cómo voy a llegar desde el origen al destino?

El camino no es un viaje en un tren directo, tiene paradas y en esas paradas deberás marcarte hitos/metas, objetivos e indicadores intermedios que te ayudarán a alcanzar esa meta final.

Ejecutar una estrategia

Dichos hitos u objetivos intermedios que te ayudarán a alcanzar tu objetivo final (la conversión y no sólo vender sino tener un negocio rentable) tienen que ser claros, posibles de alcanzar y debes determinar cómo vas a conseguirlos (estrategias o acciones).

La estrategia para alcanzar cada uno de esos hitos intermedios debe ir en consonancia con tu estrategia global, no vale empezar a ejecutar acciones como si estuvieras dando palos de ciego. Cada acción debe sumar y remar en la misma dirección para conseguir tus objetivos.

Los objetivos o indicadores intermedios (KPI’s) deben ser claros y cumplir la fórmula SMART. Es decir, dichos objetivos deben ser:

  • Específicos
  • Medibles
  • Alcanzables
  • Realistas
  • Tener un tiempo determinado

Analizar el rendimiento

Debemos medir nuestros negocios digitales como lo haríamos en un negocio físico: ¿quién entra? ¿desde dónde entra? ¿a dónde entra? ¿qué compra? ¿por qué pregunta?,…

Lo bueno de Internet es que además todo se puede medir, siempre que se exploten las posibilidades de la analítica web de forma que realmente nos aporte valor. Google Analytics tiene más posibilidades de las que comúnmente se suelen utilizar, pero también puede ser que, por el volumen de tu negocio y por la necesidad de datos que necesites manejar, esta herramienta se te quede corta y necesites recurrir a una herramienta más profesional.

La analítica web debe ser tu principal herramienta de gestión y eso no se limita ni mucho menos a controlar solo las visitas, los usuarios únicos y el tiempo de permanencia. Esos datos básicos no te proporcionarán la información que realmente necesitas para analizar el rendimiento de tu comercio electrónico ni para detectar posibles ineficiencias.

No solo eso: no pases por alto controlar a tu competencia real. Y no subestimes a quien, a priori, parece no ser competencia porque tú estás por delante. Vigila su evolución.

Identificar y corregir ineficiencias

Conociendo nuestro rendimiento, podremos localizar las ineficiencias y corregirlas y detectar nuestros puntos fuertes y mejorarlos.

Un error común, suele ser centrarse exclusivamente en potenciar los puntos fuertes. Eso, por supuesto, no está de más, pero hay que trabajar para detectar las posibles ineficiencias que pueden estar actuando como puntos de fuga y corregirlas.

¿Qué te ha parecido esta hoja de ruta para mejorar la conversión? ¿Coincides en que el problema de muchos ecommerce es la falta de planificación? ¿Crees que merece la pena trabajar cada uno de estos puntos? ¿Alguno más que otro?

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Comentarios

  1. Nacho Amézaga dice

    Hola Paula!!

    Estoy con Silvia 😉 El nivel de las ponencias, las multiconsultorías y todo en general fue altísimo, pero es que la de Ricardo fue espectacular. Ni una frase de la que no pudieras sacar algo.

    Las cinco fases de la hoja de ruta según las ves son de sentido común, pero hay que ver la cantidad de negocios online que no tienen ni una mínima planificación.

    Un abrazo!!!

    • Paula Guzman dice

      Hola Nacho! Qué bueno verte por aquí! :)
      ¿Qué te voy a decir? Coincido completamente: la ponencia de Ricardo estuvo genial y tienes toda la razón con lo de que de cada frase se podía sacar algo. Era como un “tiroteo” de consejos con mucho sentido común y de realidades como puños sobre las que merece reflexionar porque a veces en la práctica es muy común que se pasen por alto.

      Un abrazo y espero verte en el próximo “sarao quondero”! :)

  2. dice

    Hola Paula!!
    Como aprovechais las ponencias jopeee. Lo primero me ha gustado como has enlazado una idea y otra y sobre todo la estructura (como se nota que yes periodista ne)
    Bueno al lio. Para mi la ponencia de Ricardo fué la mejor sin desmerecer a los demás compañeros tengo que ser sincera y Ricardo se curro la ponencia asi que u un aplauso plas plas
    Tomaré nota de sus consejos para cuando me toque.
    AAh otra cosa las fotos geniales sobretodo la primera que buena.
    Abrazos guapetona

    • Paula Guzman dice

      Hola Silvia,
      ¿Has visto? Ya iba con la idea de aprovechar las ponencias, porque sabía que iban a dar de sí 😉 Y ahí está, información fresquita para un post 😉 Los consejos de Ricardo al margen, ya que tú tuviste la oportunidad de escucharle directamente, me alegro de que te haya gustado el enfoque y la estructura del artículo :)

      Muchas gracias y un abrazo asturianina!

  3. dice

    Lo que no se suele tener en cuenta es que el lenguaje comercial no se parece en nada al del común de los mortales. No es que tengas que mentir (aunque a veces se esté en el límite de la verdad), sino que tienes que seleccionar muy mucho la información que vas a aportar y cómo la vas a facilitar.

    Lo que más me gusta del artículo es el apartado del escenario. El comercial tiene que ser un poco actor y el término escenario le va que ni pintado.

    • Paula Guzman dice

      Efectivamente Jerby, la clave está en adaptar el lenguaje y la información a los usuarios, que son al fin y al cabo quienes pueden necesitar el producto o el servicio y comprarlo, pero esto en ocasiones se olvida.

      Un saludo!

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