Vender online: ¿Sabes quién es tu cliente ideal?

Ya tienes prácticamente montado tu negocio online, pero ¿sabes quién es tu cliente ideal? Antes de nada, deberías tenerlo muy claro, porque cualquier estrategia de comunicación 2.0 que desarrolles debería ir enfocada a este cliente ideal, a conectar con él y a cubrir sus necesidades. Querer llegar a todo el mundo y abarcar más de lo que toca, puede desvirtuar todo lo que hagas. Tienes que apuntar para dar en la diana y, para ello, tienes que definir quién es tu cliente ideal. ¿Has hecho este ejercicio, que puede ser determinante para conseguir tus objetivos y evitarte dar palos de ciego?

¿Quién es tu cliente ideal? Lo primero que se te puede pasar por la cabeza es: mi cliente ideal es quien me compre y quien me pague. Bueno, es una forma de verlo, pero no es suficiente. Una persona que aterriza casi por casualidad en tu web o tu tienda online y te compra de forma aislada realmente no es un cliente y mucho menos tu cliente ideal, es solo una venta.

Tu cliente ideal no es una venta aislada

Bienvenida sea esa venta, pero la cuestión va mucho más allá: tu cliente ideal es aquel que tiene afinidad con tu marca y tu negocio, aquel que recurre a ti incondicionalmente cada vez que necesita lo que tú ofreces, aquel que confía en ti y que te recomienda sin pensárselo dos veces, aquel que se interesa y valora lo que haces y cómo lo haces más allá de un momento puntual. ¿Sabes la diferencia entre una aventurilla de una noche y un amor de los que se escriben en mayúsculas? Pues esa misma es la diferencia entre una simple venta y tu cliente ideal 😉

Dicho esto, el objetivo está claro, ¿no? Debes trabajar por y para tu cliente ideal. Las ventas aisladas que además puedas conseguir bienvenidas serán, pero todos tus esfuerzos deben concentrarse en desarrollar una comunicación adecuada con tu cliente ideal para no desvirtuar el mensaje, la esencia de tu marca y toda tu estrategia.

Ten en cuenta la importancia de afinar con la comunicación con tu cliente ideal y no lo pierdas nunca de vista, porque esta comunicación no es algo aislado sino que deberá formar parte de toda tu estrategia global, tanto a la hora de definir tus valores añadidos y estrategias de fidelización como a la hora de enfocar los textos de tu web, tus acciones y mensajes en redes sociales, tu estrategia de Marketing de Contenidos, publicidad online y email marketing, etc.

Renunciar para ganar: no se puede llegar a todo el mundo

Puede parecer una obviedad, pero solo en la teoría. Porque en la práctica, lo cierto es que muchos negocios online se ponen directamente a vender sin haber hecho previamente el ejercicio de determinar a quién se quieren dirigir y por qué y cómo van a hacerlo. Esta determinación no es tan drástica como pueda parecer: no es que vayas a colgar un cartel de “reservado el derecho de admisión”, es que vas a trabajar para satisfacer las necesidades y las expectativas que quien más rentabilidad te puede ofrecer.

Identificar a tu cliente ideal significa renunciar. No vas a poder dirigirte a todo el mundo, pero es que hacerlo seguramente tampoco te servirá de nada. No lo veas como una renuncia como tal sino como una oportunidad para poder llegar en condiciones a quien de verdad te interesa llegar. Hacerlo te ayudará además a marcar la diferencia y a sentar las bases de tus objetivos pero apostar por lo contrario te puede llevar a perder por el camino a ese cliente que debes atraer y cuidar.

Cómo conectar con tu cliente ideal

Lo primero de todo es identificar quién es tu cliente ideal para, a partir de ahí, esforzarte por conocerle a fondo:

✓ ¿Es hombre o mujer? ¿Ambos?

✓ ¿Cuál es su rango de edad?

✓ ¿Qué le gusta? ¿Qué no le gusta?

✓ ¿Valora únicamente los chollos o valora la calidad y una atención más personalizada?

✓ ¿Necesita una dosis extra de confianza?

✓ ¿Qué le preocupa?

✓ ¿Qué le interesa?

✓ ¿Cuáles son sus necesidades?

La clave está en conocer a fondo en la medida de las posibilidades a tu cliente ideal y en no contemplarle como uno más dentro de una masa indeterminada, sino en saber qué le mueve, que le motiva, que le inquieta, qué necesita, qué le seduce,… Si afinas a la hora de hacer esta radiografía, te será mucho más fácil orientar la comunicación y todo lo que hagas para conseguir dar en la diana, conectar, empatizar y cubrir las necesidades de ese cliente ideal que es tu público objetivo.

Ese público objetivo puede tener un tamaño más grande o más pequeño, pero en cualquier caso es el tuyo. Si abres demasiado el abanico para abarcar más, con la idea de que así tendrás más oportunidades, el tiro te puede salir por la culata y volverse en tu contra. ¿Vas a arriesgarte a perder por el camino a ese cliente ideal porque no se siente identificado con nada de lo que haces y dices?

Consejos para conectar con tu cliente ideal:

• Revisa si todos y cada uno de los textos de tu web están orientados a tu cliente ideal: ante la falta de trato directo, tu web es tu escaparate y los textos de tu web son tu manera de comunicarte con tus clientes. Enfoca cada texto, desde la misma página Home a cada ficha de producto o página de servicios, a lo que demanda tu cliente ideal. Basa todo en sus necesidades, en sus problemas y en las soluciones y beneficios que busca obtener. No se trata de ti, se trata de él. Sus necesidades deben estar en el centro de todo.
• Demuestra que empatizas con tu cliente ideal: la empatía es una herramienta muy poderosa para vender tanto dentro como fuera de Internet. Aunque vendas online y no exista trato directo, a quienes vendes es a personas. No se trata solo de lo que vendes, sino de cómo lo vendes. Demuéstrale que le conoces, que le comprendes, que sabes lo que necesita, trátale con corrección pero con cercanía y habla en su propio lenguaje. Demuéstrale que, más allá de querer vender, miras por él.
• Adapta tus valores añadidos a las necesidades que realmente buscan cubrir tus clientes y trata de satisfacer sus expectativas. No diseñes valores añadidos al azar, céntrate en ofrecer aquello que realmente pueda valorar tu cliente ideal.
• Orienta cada contenido que crees dentro de tu estrategia de Marketing de Contenidos, redes sociales o email marketing a tu cliente ideal. Centra los esfuerzos en aportarle valor y ofrecerle contenidos que le puedan interesar o servir de utilidad. No vale publicar por publicar ni querer llegar a todo el mundo. Si ya conoces a tu cliente ideal, cada contenido debe ir dirigido a «él» y eso a su vez te ayudará estratégicamente a conseguir tus objetivos.
• La comunicación 2.0 es un camino de ida y vuelta y debes aprovecharlo. Busca interactuar con tu cliente ideal, habla con él y toma buena nota de sus preocupaciones y sugerencias. Esto te ayudará a reforzar la relación entre tu marca y tus clientes y te permitirá conocer mejor a aquellas personas a las que te interesa llegar.

Identificar a tu cliente ideal, conocerle y trabajar por y para él, a la hora de enfocar todo lo que hagas a sus necesidades, puede llevarte más trabajo y tendrás que invertir más tiempo o recursos. Tirar directamente la red y ver qué pescas definitivamente es más sencillo, pero tú decides qué es lo que quieres para tu negocio online. ¿Pan para hoy y hambre para mañana o intentar dar en la diana para conseguir vender más y mejor y consolidar tu marca?

¿Hasta qué punto crees tú que es importante hacer este ejercicio de determinar quién es tu cliente ideal y trabajar por y para él? ¿Crees que es algo que en general se tiene en cuenta?