Persuade y venderás: Cómo aplicar la persuasión a un negocio online

persuadir

En un artículo reciente hablábamos de qué es realmente el copywriting web y cómo nos podía ayudar a vender más y mejor. Comentábamos que es una técnica de escritura basada en la persuasión, en atraer y convencer sin invadir, en ponerse en la piel del destinatario del mensaje… Ahora bien, creo que no estaría de más profundizar en qué implica la persuasión, por qué es una herramienta tan poderosa y cómo podemos utilizarla en un negocio online.

La persuasión forma parte de nuestra vida desde que llegamos al mundo. Intentar conseguir lo que queremos es algo innato al ser humano. Piénsalo: de bebés lloramos, hacemos pucheros, entrenamos nuestra mejor sonrisa… Más adelante, descubrimos el poder de las palabras. Y con el tiempo vamos adquiriendo recursos que nos enseñan lo que nos funciona mejor y lo que no tanto.

¿Realmente sabes persuadir?, lo que quizá no te hayas planteado seriamente es cómo aplicar de forma eficaz esa capacidad innata de usar la persuasión en tu negocio online y en tu web y cómo jugar con el gran poder que tienen las palabras.

Qué significa realmente persuadir

Pero empecemos por el principio: ¿Te has planteado lo que significa exactamente persuadir? La persuasión es la capacidad para influir en los demás. ¿Para qué? Para que hagan lo que nosotros queremos que hagan. ¿Cómo? Vamos a verlo en un contexto muy cotidiano.

Ponte en situación: quieres ir al cine a ver una película que acaban de estrenar y tu potencial acompañante no está precisamente muy convencido. Pero tú lo tienes claro: quieres ir a ver esa película y quieres ir a verla este mismo miércoles. ¿Qué le dirías para salirte con la tuya?

  • A) Venga, vamos a ver esa peli, es la mejor que hay en la cartelera y yo quiero verla.
  • B) Venga, si sabes que al final te va a gustar. Me la han recomendado Menganito y Fulanito. Sale ese actor que te gusta tanto y me han asegurado que la fotografía es muy buena. Además, luego podemos ir a tomar algo. ¿Prefieres quedarte en casa a acompañarme? ¿Te he dicho que yo invito a las palomitas? … 😉 (por ejemplo)

Seguramente, la opción B te funcionará mucho mejor… ¿Por qué? Porque no hay nada más irresistible que un argumento lógico que “ataque” directamente a las motivaciones.

El poder de un buen argumento para vender

Los buenos argumentos son la base de la persuasión. Y es que no hay que perder nunca de vista que persuadir es conseguir que el destinatario de nuestro mensaje haga lo que queremos que haga pero porque sienta que realmente esa es la mejor opción. No porque se lo digamos directamente nosotros “porque sí” ni porque se lo “ordenemos” sino porque consigamos calar en su mente la idea de que es lo que quiere hacer porque le conviene.

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Ahora bien, para hilar un buen argumento persuasivo y que venda es necesario que tengamos claras (al menos) tres cosas fundamentales:

  • Tenemos que saber muy bien qué es lo que realmente queremos conseguir
  • Tenemos que saber de lo que hablamos para poder dotar de lógica a ese argumento y poder transmitir confianza. Un argumento puede ser emocional pero debe ser creíble.
  • Tenemos que conocer y tener muy claro a quién queremos convencer. Seguramente, el argumento que utilizarías para convencer a tu madre de algo no sería el mismo que emplearías con tu pareja, ¿verdad? Las motivaciones pueden ser muy diferentes.

Apliquemos ahora todo esto a tu negocio online, a lo que tú quieres vender. Piénsalo bien:

¿Cuál es tu argumento para convencer a tus potenciales clientes de que les interesa lo que vendes?

  • ¿Te limitas a decir que X producto es lo mejor de lo mejor?
  • ¿Te limitas a decir que X producto está fabricado en hierro forjado y está disponible en color negro, rojo y marrón?
  • ¿Te limitas a reproducir la información que te ha remitido tu proveedor?
  • ¿Te limitas a hablar de tus XXX años de experiencia en el sector y de lo fiable que eres?
  • ¿O te pones en la piel de tus potenciales clientes y les ofreces todo lo que necesitan: te diriges a sus motivaciones, a su necesidad de información, a resolver sus dudas….?

Cómo construir un argumento persuasivo

Vale, ahora que ya tenemos más o menos claro que la principal herramienta para persuadir es un buen argumento basado en la lógica y en las motivaciones, vamos al siguiente paso:

¿Con qué ingredientes construimos ese argumento persuasivo para conseguir que nuestros potenciales clientes se convenzan de que quieren lo que les ofrecemos?

Pongamos como ejemplo una ficha de producto. Tenemos la imagen, quizá tenemos un vídeo y tenemos la oportunidad de jugar con las palabras para “vender” nuestro argumento. ¿Vas a desaprovechar esa oportunidad describiendo simplemente las características superficiales como hace una gran mayoría o vas a jugar esa baza para persuadir a tu potencial cliente?

¿Cómo? Con la combinación perfecta entre características, ventajas y beneficios. Ésa es la base de la receta. Añadimos unas cucharadas de credibilidad, empatía y chispa. ¡Y al horno! 😉

Características, ventajas y beneficios

  • Características: por sí solas las características se quedan cortas, pero son necesarias. Describen la información práctica y tangible del producto y es algo que tu potencial cliente también necesita saber. Las características hablan del producto en sí, son objetivas, aportan credibilidad al argumento y ayudan a vencer posibles resistencias.
  • Ventajas: cuando hablamos de ventajas nos referimos a lo que hace o consigue nuestro producto. Es decir, el producto es bueno porque… Por ejemplo: porque es ligero, fácil de instalar y manipular, resistente, se puede personalizar, etc. etc.
  • Beneficios: la parte fundamental del argumento son los beneficios, porque son los que apuntan a las motivaciones y estimulan el deseo de compra, pero sin olvidar que deben complementarse con la credibilidad de las características y las ventajas. Los beneficios describen lo que el producto aporta al cliente, lo que lo hace atractivo.

En resumen: Las características son lo que tiene el producto, las ventajas son lo que hace el producto y los beneficios son lo que aporta el producto. Y todos son importantes a la hora de construir un argumento sólido, lógico, creíble, ordenado y persuasivo.

El tema de los beneficios y las motivaciones da para mucho de sí, así que es un tema que si te interesa me gustaría rescatar en el futuro para no seguir eternizándome en este post 😉

¿Tú qué opinas? ¿Crees que merece la pena centrarse en crear un buen argumento de venta? ¿Crees que en general le damos al usuario y a sus motivaciones la importancia que realmente tienen y merecen?

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Comentarios

  1. dice

    El razonamiento es muy correcto y es lo que yo espero que hagan otros para venderme sus productos. El problema viene cuando tu quieres vender lo tuyo, conoces el producto pero, a veces, te cuesta expresar en pocas palabras sus excelencias o diferenciación.
    http://www.tripme5.com es un proyecto que ayudo a posicionar y ya está tan saturado el mercado de este tema que cuesta, ¿Como me ayudariáis?

    • Paula Guzman dice

      Hola Laura,
      Ahí está el reto… No solo tienes que conocer muy bien lo que vendes, sino quién es el destinario ideal de ese producto o servicio y conocer muy bien sus problemas, necesidades y motivaciones…

      De una u otra forma, tenemos que ser capaces de diferenciarnos del resto… Puede que vendamos lo mismo que el resto, pero siempre podemos “jugar” con la forma de saber venderlo “mejor” que nuestra competencia a base de conseguir conectar mejor con nuestro público objetivo… Y, por supuesto, siempre habrá que hacer un esfuerzo para diseñar una serie de valores añadidos que realmente repercutan en nuestros clientes y que nos permitan diferenciarnos… Dar un paso más allá, pensando siempre en qué es lo que puede valorar ese potencial cliente al margen del producto o servicio en sí…

      Un saludo!

  2. dice

    Buen Post y argumentos Paula,
    Creo que cada vez es más importante el copywriting y saber adaptarlo a tu negocio para conseguir seducir a tus clientes potenciales.
    Además de igual de importante es para el tema del SEO.
    Un saludo
    Gines

    • Paula Guzman dice

      Hola Ginés,
      Muchas gracias, me alegro de que te haya parecido interesante :)

      Totalmente con lo que dices acerca del SEO, la clave es poder combinar ambas cosas, que para nada son incompatibles: persuadir a los usuarios y potenciales clientes y persuadir a Google. Si solo prestamos atención a una de las dos cosas, estamos perdiendo oportunidades por todas partes… ¿De qué nos sirve atraer tráfico si no vamos a poder llegar a convertir esas visitas en clientes y de qué nos vale haber centrado todos los esfuerzos en conquistar a nuestros usuarios si esos usuarios no llegan porque no nos ven y no nos conocen?

      Muchas gracias por tu comentario y un saludo! :)

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