Cómo enfocar la venta de servicios en una web

Hace poco me llamó la atención un rótulo colocado en la fachada de un edificio de mi ciudad. Lo primero que me llamó la atención fue el tamaño, porque las letras eran casi tan grandes como las del cartel de Hollywood, pero aún me llamó más la atención cuando me molesté en leerlo: «Fulanito de Tal. Economista». Entiendo que el cartel es una llamada a la acción y Fulanito de Tal se ha encargado de hacerlo bien visible. Hasta ahí bien. Pero…

¿Economista? Un economista puede prestar servicios bastante diversos a particulares y/o empresas, pero no me queda nada claro qué es lo que Fulanito de Tal podría hacer por mí. Inmobiliaria, Cafetería,… vale. Pero, ¿economista sin más? No, no me queda nada claro.

Es bastante complicado que, si no nos conocen, la gente pueda contratar nuestros servicios si desconocen exactamente qué hacemos, ¿verdad? Pues lo mismo pasa en Internet. Entiendo que Fulanito de Tal puede tener ya una reputación y una clientela fija o que pueda desarrollar una labor comercial offline para captar clientes, porque si depende del bendito rótulo… apaga y vámonos.

Pero, ¿y en aquellos casos en los que la captación de clientes dependa de lo que seamos capaces de comunicar a través de una página web?

La clave para vender un servicio: Piensa en tus usuarios

A la hora de plantear la venta de servicios en Internet todavía hay que afinar más y en muchos casos esto es todavía una asignatura pendiente. ¿La clave? Pensar siempre en el usuario y ponerse en su piel. Pues de eso va el post de hoy: de cómo enfocar la venta de servicios en una página web para que tengamos más posibilidades de llegar más y mejor a nuestros potenciales clientes.

Ponerse en la piel de tu usuario y potencial cliente significa comprender sus necesidades, explicarle cómo le puedes ayudar y qué puede esperar de ti y anticiparte a las posibles dudas que pueda tener. Piénsalo: esa persona todavía no te conoce y se debe convencer de que tú eres una buena opción, quizá la mejor. De eso se trata: no de que le convenzas a base de repetir hasta la saciedad lo buen profesional que eres, sino de darle todas las herramientas para que él se convenza por sí mismo de que realmente necesita tus servicios. Así es como funciona. Ya no basta con decir, hay que demostrar.

Para empezar, debes tener en cuenta lo que cualquier usuario que no te conoce de nada necesita saber una vez que, de una manera u otra, ha aterrizado en tu página web:

• ¿Qué es lo que me ofreces exactamente?
• ¿Por qué puedo necesitar lo que tú me ofreces?
• ¿Qué puedo esperar de lo que me ofreces y qué beneficio puedo obtener?
• ¿Por qué debería elegirte a ti y no a otro?
• ¿Cómo puedo contactar para contratar tu servicio?

Invoca la necesidad, ofrece una solución y explica los beneficios

Ponía como ejemplo el caso offline del economista Fulanito de Tal y de lo difícil que resultaría que, así sin más, simplemente por el rótulo alguien solicitara sus servicios.

Pero, ¿te has parado a pensar en cuántas webs se limitan a vender sus servicios sin orientarlos realmente a las necesidades de los usuarios? “Somos una empresa especializada en xxxx, con 15 años de trayectoria que avalan la calidad de nuestros servicios y bla bla bla”. Vale, ¿y qué más? ¿Por qué debo plantearme contratar tus servicios si no te conozco de nada y no me queda claro exactamente qué es lo que puedes hacer por mí y cómo me vas a poder ayudar?

A la hora de plantear la venta de servicios a través de una página web es muy importante que consigamos orientar cada uno de nuestros mensajes a nuestros usuarios, poniéndonos en su piel. Tenemos que hablarle de necesidades, de soluciones y de beneficios y hacerlo con la máxima claridad.

Una buena fórmula es invocar el problema o la necesidad y lanzar una pregunta (o varias) para poner a nuestros usuarios en contexto y que se puedan sentir identificados. A continuación, a partir de ese problema o necesidad que hemos invocado, tenemos que hablar a nuestros usuarios de las soluciones que somos capaces de aportarle, incidiendo en las ventajas y beneficios que pueden obtener y explicándoles exactamente en qué consisten dichos servicios.

Aquí tienes un buen ejemplo de utilización de esta fórmula basada en necesidad/problema, solución y beneficios: la página de Servicios de DTH, una gestoría especializada en problemas hipotecarios, que ha orientado sus mensajes a las necesidades de sus potenciales clientes.

Ojo con los tecnicismos: El usuario te debe entender

A menudo se cae en el error de pensar que un lenguaje más técnico nos hará parecer más profesionales mientras que un lenguaje más cercano representará todo lo contrario. Mucho ojo con esto. Obviamente, dependerá del tipo de sector y actividad, pero de lo que se trata es de que nuestros potenciales clientes nos comprendan. Esto es fundamental.

Conocer a nuestro público objetivo (potenciales clientes) implica utilizar su lenguaje para que nuestros usuarios entiendan exactamente qué es lo que les estamos vendiendo y por qué pueden necesitar nuestros servicios. No hay que dar por hecho absolutamente nada.

Honestidad: ¿Qué pueden esperar de ti tus potenciales clientes?

Ser honestos con lo que hacemos y con lo que ofrecemos es fundamental y es una baza para ganarnos la confianza de quienes todavía no nos conocen, sobre todo en Internet, donde existe el reto añadido de vencer una resistencia inicial derivada de la falta de trato directo.

Es importante delimitar en qué consisten exactamente nuestros servicios para evitar futuros malentendidos que puedan derivar en una frustración o insatisfacción de nuestros clientes y ser muy honestos con los resultados que pueden esperar de nosotros y no prometer cosas que quizá no vayamos a poder cumplir porque no son totalmente realistas.

La importancia de un blog de apoyo: Demuestra quién eres

Para llegar a nuestros potenciales clientes y ganarnos su confianza, ya no basta con decir, tenemos que demostrar. Y, en este sentido, un blog de apoyo es una herramienta genial para conseguirlo. Es una manera de que nuestros usuarios puedan conocernos a nosotros y nuestro trabajo más allá de la presentación de nuestros servicios.

En nuestro caso más bien es al contrario: más que una web de servicios con un blog de apoyo, es un blog con una web de servicios, porque empezamos con el blog y durante más de un año no incluimos una página sobre nuestros servicios. A nosotras nos ha ido bien hacerlo así, porque se puede decir que, casi inconscientemente, en todo ese tiempo fuimos sembrando.

Quien no nos conoce directamente y nos contacta a través del blog, nos comenta que nos ha venido siguiendo, que ha sentido cierta empatía o que nos han recomendado terceros pero se ha terminado de convencer tras aterrizar en el blog y conocernos un poquito.

Al final todos somos personas y nos gusta tratar con personas cuando vamos a entablar una colaboración profesional, y un blog es una gran herramienta para humanizar nuestro negocio y nuestros servicios y para demostrar nuestra experiencia y que sabemos de lo que hablamos.

Testimonios: Que los demás hablen por ti

Las recomendaciones y opiniones de clientes que ya nos conocen son nuestra mejor carta de presentación. En lugar de decir nosotros lo buenos que somos, que lo digan los demás.

Igual que ocurre con las recomendaciones en el mundo offline, incluir los testimonios de nuestros clientes satisfechos, que ya conocen nuestro servicio y cómo trabajamos, es un plus de confianza para quienes todavía no nos conocen y pueden tener alguna duda.

Y ahora te toca a ti: ¿Hasta qué punto crees que es posible vender un servicio en Internet sin orientar los mensajes a los usuarios? ¿Algún consejo extra que quieras aportar para enfocar la venta de servicios a través de una página web?